Epson bezweifelt Zukunft von Laserdruckern

Während der Handel weltweit steigende Absatzzahlen bei den Laserdruckern verzeichnet, behaupten die Epson Vertreter doch allen Ernstes, dass die Tintenstrahldrucker die Laserdrucker langfristig aus dem Rennen schlagen könnten. Ob das gerade bei der Gruppe der Businesskunden der Fall ist, die Epson im Fokus seiner Vertriebspolitik sieht, kann stark bezweifelt werden.

Die Trendwende bei der bevorzugten Zielgruppe setzte bei Epson vor etwa einem Jahrzehnt ein. Bis dahin sah man den privaten Endkunden im Vordergrund, was sich auch in den Bilanzen des Unternehmens niederschlug. Jetzt konzentrieren sich die Marketingexperten auf die B-to-B-Vertriebsschiene.

Dabei ist man sogar so von sich  überzeugt, dass Henning Ohlsson, der Geschäftsführer der deutschen Niederlassung von Epson doch glatt wörtlich behauptet, dass man „eines von wenigen Unternehmen sei, das sich um die Bedürfnisse von kleinen Fachhändlern“ sorgen würde. Interessant ist in dem Zusammenhang, dass deren Betreuung fast ausschließlich indirekt über Vertriebspartner läuft.

Anders bei den Pro-Partnern, von denen es mittlerweile über 400 gibt. Sie kommen in den Genuss einer direkten Betreuung durch den Epson-hauseigenen Außendienst. Da muss es nicht wundern, dass dort auch der Schwerpunkt des Umsatzes zu suchen ist. Im Geschäft mit den privaten Endkunden mischt Epson aktuell vor allem bei den Consumer Printern und den Beamern für die Heimkinoanlagen mit.

Bei Prognosen stehen Tintenstrahldrucker im Fokus

Ohlsson stellt aber noch eine weitere provokante Hypothese auf. Er schwimmt sehr offen gegen den Strom und räumt den Tintenstrahldruckern im Office-Bereich eine bessere Zukunft als den Laserdruckern ein. Zitat: Langfristig haben Laserdrucker keine Zukunft. Interessant ist, dass er mit „langfristig“ in einem Zeitraum von fünf Jahren denkt. Ob das wohl daran liegt, dass sich Epson bisher noch nicht so richtig mit der Lasertechnologie auseinander gesetzt hat?

Schließlich hat sich Epson bei seinem Kerngeschäft hauptsächlich auf die Micro-Piezo-Technologie konzentriert. Also muss die jetzt mit „harten“ Argumenten kräftig wieder in den Mittelpunkt gerückt werden. Von den Insidern gibt es an einigen Stellen sogar Unterstützung. Tintenstrahler sind schnell, leise und umweltfreundlich. da Sie keinerlei Emissionen produzieren. Außerdem gelten sie als nicht so störanfällig wie die Laserdrucker.

Das Hauptproblem der Tintenstrahldrucker ist das ihnen anhaftende Image, das vor allem durch die Werbung mit den günstigeren Druckkosten beim Laserdrucker einen negativen Touch bekommen hat. Das gilt vor allem für den gewerblichen Bereich, in dem große Druckaufträge anfallen, behauptet die Werbung nach wie vor. Ob Ohlsson dieses Vorurteil mit einem Werbeslogan „Tinte ist nicht so schlecht“ kippen kann?

Was sind denn nun die Vorteile der Tintenstrahler gegenüber dem Laserdrucker?

Auch dort hat Epson Deutschland Boss Ohlsson eine schnelle Antwort parat. Er bestreitet mal eben kurzerhand die Wischfestigkeit und Dokumentenechtheit der Ausdrucke von Toner eines Laserdruckers. Seiner Meinung nach lässt sich der auf das Papier gebrannte Toner leicht wieder rückstandsfrei entfernen. Ohlsson betont, dass die Tintenstrahler von Epson bei wichtigen Behörden wie zum Beispiel den Einwohnermeldeämtern zum Einsatz kommen. Allerdings muss dann für den Ausdruck auch dokumentenechte Tinte verwendet werden, die bekanntlich recht kostenintensiv ist. Sie zieht ins Papier ein und würde beim Versuch einer Entfernung zur Zerstörung der Papierstruktur führen.

Was will Epson von den Fachhändlern und was sagen sie dazu?

Hier sieht der Epson Vertreter vor allem die Fachhändler in der Pflicht. Sie müssen bei den Kunden Aufklärung betreiben. Doch die haben Angst, dass sie sich bei einem Umschwenken vom parallelen Angebot auf Tintenstrahldrucker einiges an Umsatz verlieren. Das ist ein zugkräftiges Argument, denn am Verkauf der investitionsintensiveren Laserdrucker ist mehr zu verdienen als am preisgünstigen Tintenstrahldrucker.

Mit den Provisionen für Letztere wäre so mancher Händler nicht überlebensfähig, hätte er nicht noch die Einnahmen aus der Betreuung von Laserdruckern und Multifunktionsgeräten in der Hinterhand. Und solche Betreuungsverträge für Geräte aus dem günstigen Einsteigersektor für Businesskunden haben nun einmal Seltenheitswert.

Den Epson Marketing-Strategen dürfte aber durchaus bewusst sein, dass die Innovation bei der Drucktechnik stetig voran schreitet und sie sich nicht ewig auf der bereits in den 90er Jahren entwickelten Micro-Piezo-Technologie ausruhen können. Der Wunsch der Kunden nach niedrigen Druckkosten und der kurzen Laufzeiten von Betreuungsverträgen dürfte auch bereits bis in die Epson Chefetagen vorgedrungen sein. Und doch versteht Ohlsson die zögerliche Haltung des Fachhandels gegenüber einem Loblied auf die Zukunft der Tintenstrahldrucker offensichtlich nicht.

Mit welchen Argumenten Epson die Laserdrucker zu Fall bringen will

Dabei erweisen sich die Marketing-Experten von Espon doch sehr erfinderisch und bieten den Händlern regelrechte „Killerargumente“ an. Die Tintenstrahler von Epson sollen nur ein Fünftel der Energie von Laserdruckern der gleichen Leistungskategorie verbrauchen. Selbst das Argument höherer Druckkosten wird mit einem Wisch vom Tisch gefegt. Immerhin sollen die Tintenstrahldrucker von Epson nur die Hälfte der Kosten erfordern, als das bei einem vergleichbaren Laserdrucker der Fall ist.

Auch betont Ohlsson, dass der Fachhandel sich bei Epson nicht über sinkende Margen beklagen dürfte, was vor allem die Kategorie der Business-Drucker betrifft. Er begründet das damit, dass man sich dem Kampf der Konkurrenz um die Kunden nicht mit sinkenden Preisen für Hardware anschließt. Das ließe sich an den „realistischen Zielen des Unternehmens“ ablesen, das kein Interesse daran hätte, gigantische Wachstumszahlen zu erreichen.

Ob sich die stabilen Margen und Preise auch damit vereinbaren lassen, dass Epson bei den Hype-Thema MPS (Managed Print Service) im unteren Preissegment einsteigen möchte? Damit sollen nämlich auch kleinere Fachhändler an das MPS-Geschäft mit der Epson Tintenstrahltechnik herangeführt werden. Auf jeden Fall ist hier schon mal positiv anzumerken, dass die Händler sich von Epson beim Thema MPS schulen lassen können. Dabei soll auch mit dem Vorurteil aufgeräumt werden, dass die Lasertechnik für MPS besser geeignet wäre. Ohlsson ist nämlich vom genauen Gegenteil überzeugt.

Design der Epson Drucker auf B-to-B-Ansprüche ausgelegt

Kurz vor Beginn des Weihnachtsgeschäfts hatte Epson noch schnell die Workforce Pro Reihe auf den Markt gebracht. In dieser als „zweite Generation der Tintenstrahldrucker für Businessanwender“ geltenden Produktreihe befinden sich auch Modelle, die Ausdrucke in DIN A3 liefern können. Sie bewegen sich bei der Druckleistung zwischen 16 und 18 Seiten ISO pro Minute. Das Design der Epson Workforce Pro hat gegenüber den Vorgängermodellen B300 und B500 spürbar gewonnen. Ohlsson selbst musste zugegen, dass diese als „Arbeitstiere“ mit dem Schwerpunkt auf der Leistung unter Vernachlässigung der Optik konzipiert worden waren.

Bei der Roadshow „Spitzentechnik live!“ im Herbst 2011 konnte Epson für seine Workforce Pro Reihe nicht nur jede Menge Interesse, sondern auch einen ganzen Schwung an Bestellungen durch den Fachhandel einheimsen. Über die konkreten Zahlen schweigt Epson sich allerdings beharrlich aus. Nur den Hinweis auf eine Verdreifachung der Verkaufszahlen von September bis Oktober letzten Jahres im Vergleich zum gleichen Zeitraum der beiden vorangegangenen Jahre ließ sich Henning Ohlsson entlocken.

Ebenso großes Interesse der Besucher der Roadshow galt der Präsentationstechnik. Hier gilt Epson bei den deutschen Marktführern als der ewige Silbermedaillengewinner, sowohl im Hinblick auf stationäre als auch mobile Beamer. Deshalb legte Ohlsson den Fachhändlern auch das Stichwort Cross-Selling ans Herz, was heißt, dass sie diese Produkte möglichst immer parallel mit anbieten sollen. Der Fokus liegt hier vor allem auf der 3-LCD-Technik, wo sich Epson beim Einsatz in Beamern als „Mogul des Weltmarkts“ bezeichnen darf. Auch im Geschäft mit den OEM-Komponenten mischt Epson auf dem globalen Markt kräftig mit.